許多人認(rèn)為海外倉(cāng)是一門資源制勝、規(guī)模制勝的行業(yè)，壹合國(guó)際創(chuàng)始人黃駒崗卻指出，所有的生意最終都是“服務(wù)業(yè)”，但并非所有企業(yè)都具有服務(wù)思維。在大倉(cāng)遍地的美國(guó)，壹合國(guó)際組建了一只由海外華人、供應(yīng)鏈專家組成的人才隊(duì)伍，靠“深度本土化服務(wù)”站穩(wěn)腳跟，營(yíng)收從0到3億元，只花了3年。

同時(shí)，黃駒崗本人還是一名“連續(xù)創(chuàng)業(yè)者”，曾登上全美華人30歲以下青年精英榜，在捕捉跨境電商的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，招賢納士等方面都有自己獨(dú)特的見解。

壹合國(guó)際創(chuàng)始人黃駒崗

2023年海外倉(cāng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有何特點(diǎn)？2024年海外倉(cāng)行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)會(huì)在哪里？

黃駒崗：2023年的北美海外倉(cāng)市場(chǎng)已經(jīng)完全進(jìn)入白熱化的存量競(jìng)爭(zhēng)階段，利潤(rùn)下滑很普遍。許多服務(wù)商為了生存不惜采取違規(guī)操作，比如利用UPS假單號(hào)獲取低折扣或通過遠(yuǎn)倉(cāng)近送節(jié)省運(yùn)費(fèi)，這些行為在加劇市場(chǎng)混亂的同時(shí)，也對(duì)他們形成了“反噬”。同時(shí)，美國(guó)市場(chǎng)的投資成本較高，投入回報(bào)周期也最長(zhǎng)，基本都在5年以上，企業(yè)家更應(yīng)堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，短期行為終將被時(shí)間驗(yàn)證為錯(cuò)誤。

2024年，全球海外倉(cāng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)分布不均。我預(yù)計(jì)北美海外倉(cāng)市場(chǎng)雖有增量，但整體增速將繼續(xù)放緩。在北美市場(chǎng)，我們的目標(biāo)是穩(wěn)中求進(jìn)，首先確?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)量穩(wěn)定，然后適度尋求增長(zhǎng)，今年的增長(zhǎng)目標(biāo)是30%。相較之下，發(fā)展中國(guó)家的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)更多，巴西和墨西哥是其中的翹楚。目前墨西哥已經(jīng)成為美國(guó)最大貿(mào)易伙伴，承接了來自中國(guó)的產(chǎn)業(yè)帶轉(zhuǎn)移和來自美國(guó)的“近岸外包”，整體態(tài)勢(shì)非常不錯(cuò)，我們?cè)?024年4月正式進(jìn)入拉美市場(chǎng)。此外，針對(duì)中大件商品的一站式服務(wù)和針對(duì)特殊品類（如危險(xiǎn)品、帶電品等）的特殊倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)也會(huì)有一些增量。

洛杉磯海外倉(cāng)內(nèi)景

許多人認(rèn)為海外倉(cāng)是一門資源制勝、規(guī)模制勝的行業(yè)。貴司在大倉(cāng)遍地、過度競(jìng)爭(zhēng)的美國(guó)市場(chǎng)也實(shí)現(xiàn)了飛速發(fā)展，請(qǐng)您分享中小海外倉(cāng)如何與頭部競(jìng)爭(zhēng)？

黃駒崗：我認(rèn)為海外倉(cāng)服務(wù)商不需要做到No.1，而是要確保服務(wù)有價(jià)值，當(dāng)有人愿意持續(xù)為你的服務(wù)付費(fèi)，企業(yè)就會(huì)增長(zhǎng)。我們非常清楚自己在行業(yè)中的定位。首先，相對(duì)于頭部大倉(cāng)，我們的成本無法做到最低，價(jià)格自然也不是最低，但問題的關(guān)鍵在是否有必要參與這場(chǎng)“價(jià)格內(nèi)卷”？過去幾年行業(yè)亂象頻發(fā)，現(xiàn)在的賣家已經(jīng)不再是之前只看價(jià)格，不談服務(wù)的賣家，他們?cè)敢鉃榉?wù)付費(fèi)。

其次，所有的生意發(fā)展到最后都是“服務(wù)業(yè)”，但并非所有企業(yè)都具有服務(wù)思維。海外倉(cāng)服務(wù)最本質(zhì)的問題是如何幫客戶落地。對(duì)我們來說，倉(cāng)儲(chǔ)只是全鏈路本土化服務(wù)中的一環(huán)。在此之外，我們的北美華人團(tuán)隊(duì)還會(huì)幫助客戶解決第二曲線問題，提供協(xié)助參展、本土維修、入駐線下商超等服務(wù)，讓客戶無需“肉身出?！币材芊趸稣嬲镜鼗拿绹?guó)品牌。

最后，我們并不想盲目擴(kuò)大規(guī)模。因?yàn)槲覀兊亩ㄎ皇欠?wù)型企業(yè)，規(guī)模越大所需要的人和資源也會(huì)越大，投資回報(bào)率也越低。我們更傾向于通過多國(guó)家、多產(chǎn)品的路徑去復(fù)制我們的模式，每個(gè)倉(cāng)都是精品倉(cāng)。

壹合國(guó)際還涉足頭程物流及尾程物流行業(yè)，您怎么看待這個(gè)行業(yè)？

黃駒崗：相對(duì)于服務(wù)型海外倉(cāng)行業(yè)來說，物流行業(yè)的資源壟斷性質(zhì)更強(qiáng)。

頭程方面，無論空運(yùn)或海運(yùn)，最終承運(yùn)的就是那幾個(gè)巨頭，除此之外的都是中間商。中間商的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則是很殘忍的，以某個(gè)閾值為分界，閾值以上就有足夠的生存空間，閾值以下就需要不停面對(duì)“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”式的整合。據(jù)我判斷，目前這個(gè)閾值是貨代/物流服務(wù)商能否自己裝柜子。

尾程方面，規(guī)模效益在中間環(huán)節(jié)也存在。大賬號(hào)能直接與平臺(tái)議價(jià)，擁有更好的運(yùn)力資源和更低的價(jià)格，這是他們的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。但由于尾程的基礎(chǔ)價(jià)差僅在1-5美元之間，并且我們是以服務(wù)取勝的公司，產(chǎn)品組合多元化，這個(gè)差價(jià)在整個(gè)報(bào)價(jià)中所占的比重并不大。目前我們采用的是雙軌并行的策略，一是直接與頭部賬號(hào)的源頭建聯(lián)，借它們的規(guī)模加強(qiáng)成本效益；二是自營(yíng)賬號(hào)持續(xù)積累規(guī)模，當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)也一直在維系與站點(diǎn)的關(guān)系。

壹合國(guó)際從0到3億，只花了3年。您認(rèn)為其中的關(guān)鍵是什么？

黃駒崗：人才隊(duì)伍是最寶貴的。很多人覺得只要行業(yè)有機(jī)會(huì)，自己有資源，就一定能創(chuàng)業(yè)成功。但從我的經(jīng)歷看，在很多情況下都必須先解決人的問題，一個(gè)有好人才的好項(xiàng)目是永遠(yuǎn)不會(huì)缺錢的。我們并不是頭部的服務(wù)商，但絕對(duì)是同一檔次內(nèi)的明星企業(yè)。我們的自信就來自于我們的人才隊(duì)伍，我們公司所有崗位的員工都對(duì)標(biāo)頭部企業(yè)的對(duì)應(yīng)崗位。

要聚攏這樣一群人，關(guān)鍵是分配制度，如何平衡每個(gè)人承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)與收益。

雇傭關(guān)系本質(zhì)是一個(gè)合伙關(guān)系，企業(yè)實(shí)則是一個(gè)資源性的平臺(tái)，當(dāng)大家都認(rèn)可分配制度，形成一致的價(jià)值觀，對(duì)未來發(fā)展的方向有共識(shí)，那么這個(gè)關(guān)系就是穩(wěn)固的，生意就有了“人和”的保障。

這也是為什么壹合能在短時(shí)間內(nèi)形成自己的供應(yīng)鏈服務(wù)生態(tài)，我們有不少元老員工在積累了一定資源后也開始創(chuàng)業(yè)，壹合是他們的投資人，也幫助他們孵化項(xiàng)目，這些項(xiàng)目目前都跑得很好。

《洛杉磯郵報(bào)》稱您為“連續(xù)創(chuàng)業(yè)者”。在跨境電商行業(yè)，您如何是如何多次識(shí)別商機(jī)并推動(dòng)落地？跨境電商行業(yè)還有哪些增長(zhǎng)機(jī)會(huì)？

黃駒崗：出海是我們這代人的使命，也是我這輩子必定全力以赴的事業(yè)。我在2017年首次創(chuàng)業(yè)，在從0到1的階段，我是一個(gè)事必躬親的創(chuàng)業(yè)者，喜歡在一線驗(yàn)證自己的商業(yè)設(shè)想。在從1到10的階段，我變成了一個(gè)資源型合伙人，主要精力放在識(shí)別機(jī)會(huì)、整合資源、制定戰(zhàn)略、尋找合適的操盤手上。如今，創(chuàng)業(yè)既滿足了我內(nèi)心對(duì)挑戰(zhàn)與新體驗(yàn)的渴望，又成全了我的合伙人和員工的職業(yè)理想。

我認(rèn)為，生意無所謂大小，只要有需求就會(huì)有商機(jī)。即使全球經(jīng)濟(jì)在下行，跨境電商行業(yè)仍充滿了商機(jī)。一個(gè)辨識(shí)的技巧是聲音在哪里，哪里就有利益。

目前有幾個(gè)聲音比較明顯。一是海外建廠，以及離岸或近岸外包?，F(xiàn)階段中國(guó)制造在海外的發(fā)展是受限的，同時(shí)隨著國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力、土地等成本的上升，海外建廠的成本效益和市場(chǎng)效益都增強(qiáng)了；二是中國(guó)商品與品牌的升級(jí)，或自研自產(chǎn)，抓專利，抓壟斷性，抓競(jìng)爭(zhēng)門檻；，或做品牌，不斷縮短與消費(fèi)者的距離，培養(yǎng)品牌溢價(jià)；三是供應(yīng)鏈服務(wù)迭代，供應(yīng)鏈服務(wù)的1.0是頭程、倉(cāng)儲(chǔ)、尾程的一站式服務(wù)交付，2.0是本土化服務(wù)，如海外維修、線下商超、參展等，我相信后續(xù)還會(huì)有3.0、4.0；四是企業(yè)要應(yīng)該考慮最大化利用TikTok等新興社交平臺(tái)。